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2018-11-15 09:15:41
“要多中標、中好標，全力擴大企業(yè)規模，為施工生產(chǎn)提供穩定的任務(wù)來(lái)源?！?0月15日，在今年只剩二個(gè)半月的時(shí)間里，集團公司召開(kāi)了2018年經(jīng)濟運行情況分析會(huì )。會(huì )議對后兩個(gè)多月的營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行了再動(dòng)員、再部署，要求全員俯下身子，全力以赴，每個(gè)項目必爭，確保年度營(yíng)銷(xiāo)指標圓滿(mǎn)完成。
走過(guò)8年，集團公司新簽合同額由2011年的63億元，躍升至2017年502億元，新簽訂單年復合增長(cháng)率35%，是中國中鐵全系統平均水平的2.3倍。舞好經(jīng)營(yíng)龍頭成為集團公司實(shí)現快速優(yōu)質(zhì)發(fā)展的重要保障。
目標導向：踐行跨越發(fā)展新使命
2010年，集團公司組建伊始，便確立了“創(chuàng )業(yè)起步，提速發(fā)展，跨越趕超”三步走的發(fā)展戰略，從此成為指引全局生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理工作的總綱。但在當時(shí)集團公司本部零資質(zhì)，既有市場(chǎng)僅僅依靠成員企業(yè)，集團公司的市場(chǎng)知名度、社會(huì )認可度微乎其微到甚至可以被同行忽略。不僅如此，“7·23”甬溫線(xiàn)高鐵事故等一個(gè)個(gè)突發(fā)變故讓集團公司剛剛成立，就遭遇了罕見(jiàn)的鐵路“寒冬”，鐵路基建市場(chǎng)一片蕭條。創(chuàng )業(yè)階段有多久？發(fā)展到什么規模才能算作提速發(fā)展？何時(shí)進(jìn)入跨越趕超階段？當時(shí)，對于這些問(wèn)題，或許沒(méi)人能說(shuō)得清楚，但強企富工的宏大愿景，凝聚起了干事創(chuàng )業(yè)、治企興業(yè)的不竭動(dòng)力。
立足當前，著(zhù)眼長(cháng)遠。唯有實(shí)踐，是檢驗真理的唯一標準。
經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)工作素來(lái)被譽(yù)為企業(yè)的“龍頭”，直接從源頭上決定了企業(yè)質(zhì)量、前景和未來(lái)?！坝薪?jīng)營(yíng)才有項目，有項目才有市場(chǎng)，有市場(chǎng)才有發(fā)展?！敝挥袌猿忠越?jīng)營(yíng)為龍頭、革新體制機制，才能為做優(yōu)做強做大企業(yè)提供強大的經(jīng)營(yíng)引擎。
資質(zhì)是企業(yè)從事市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的“入場(chǎng)券”和“敲門(mén)磚”，事關(guān)重組企業(yè)的生存發(fā)展大計。集團公司組建伊始，便將資質(zhì)申辦工作擺在了重中之重，主要領(lǐng)導親自擔當?！袄砬迕}絡(luò )，抓住時(shí)機，分工負責”，各項工作有條不紊，一場(chǎng)與時(shí)間賽跑的攻堅戰迅速拉開(kāi)。
2011年9月17日，公路工程總承包壹級、公路路基工程專(zhuān)業(yè)承包壹級兩項資質(zhì)順利通過(guò)交通部初審。資質(zhì)申領(lǐng)工作首戰告捷！截至2011年末，當年已累計新取得9項施工資質(zhì)。
芝麻開(kāi)花節節高。2013年4月，集團公司正式成為了獲得鐵路工程施工總承包特級資質(zhì)的大型綜合建筑施工企業(yè)。當時(shí)正處于鐵路基建回暖的關(guān)鍵時(shí)刻，鐵路特級資質(zhì)的成功取得，無(wú)異于雪中送炭，如虎添翼。
2017年2月，集團公司特級資質(zhì)再下一城，成功摘得建筑工程施工總承包特級資質(zhì)；10月，公路特級資質(zhì)入囊，正式成為全國為數不多的“三特”施工企業(yè)之一。今年上半年，集團公司申報的市政公用工程施工總承包特級資質(zhì)已核查通過(guò)。據統計，集團公司成立8年來(lái)累計取得各類(lèi)資質(zhì)70項，并不斷增項升級，為企業(yè)在鐵路、市政、公路、城市軌道交通、房建、水務(wù)環(huán)保等多領(lǐng)域撬開(kāi)大門(mén)。營(yíng)銷(xiāo)成果年年攀升：2011年63億元，2012年142億元，2013年156億元……2017年，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)規模首次邁上了500億元大關(guān)。歲月如歌，腳踏著(zhù)上海這片領(lǐng)全國開(kāi)放之先的創(chuàng )業(yè)沃土，集團公司生動(dòng)詮釋了“一年一個(gè)樣，三年大變樣”的浦東開(kāi)發(fā)精神。不經(jīng)意間，企業(yè)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入到了跨越趕超的階段。
2014年召開(kāi)的集團公司首次黨代會(huì )登高望遠、擘畫(huà)未來(lái)，明確提出了今后四年集團公司的發(fā)展目標，即“經(jīng)過(guò)四年的努力，把中鐵上海工程局建設成為中國中鐵一流施工企業(yè)，主要經(jīng)濟指標躋身中國中鐵施工企業(yè)前十名”。4年實(shí)現新簽合同額1000億元！藍圖催人奮進(jìn)，但對照當時(shí)的企業(yè)實(shí)際，很多人趕到目標“是不是太超前了？”——當年全局實(shí)際完成的營(yíng)銷(xiāo)額是156億元，而這，已經(jīng)是股份公司下達考核指標額的130%。
“困難面前有我們，我們面前沒(méi)困難?！鄙霞墰](méi)有硬性目標要求的情況，集團公司自我加壓、主動(dòng)擔當的超前發(fā)展意識激發(fā)了8000余名員工尤其是全局營(yíng)銷(xiāo)系統的高昂斗志。2017年底，是檢驗第一次黨代會(huì )以來(lái)目標兌現的時(shí)間節點(diǎn)。全局營(yíng)銷(xiāo)系統交出了一份滿(mǎn)意的答卷：提前2個(gè)月超額完成黨代會(huì )制定的四年1000億營(yíng)銷(xiāo)指標——共承攬1235.69 億元，其中鐵路項目407.40億元、軌道交通項目302.85億元、市政項目226.10億元、房建項目90.78億元、公路項目 76.51億元……
精耕細作：做熟做透專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)
穩中求進(jìn)，行健致遠?！胺€”靠成熟市場(chǎng)這塊“壓艙石”，“進(jìn)”靠成熟板塊這個(gè)“大塊頭”，穩健的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作已成為集團公司發(fā)展的澎湃動(dòng)力。
重組企業(yè)如何快速發(fā)展？集團公司領(lǐng)導認為，答案無(wú)非兩個(gè)：首先是精心開(kāi)拓市場(chǎng)，其次確保干好現場(chǎng)。對于如何精心開(kāi)拓市場(chǎng)，8年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作管理脈絡(luò )給出了答案。
——做深與大企業(yè)合作。與大企業(yè)大集團進(jìn)行戰略合作，既是破解資金瓶頸、增強企業(yè)核心競爭力的捷徑，也是加快轉方式調結構步伐、實(shí)現企業(yè)跨越式發(fā)展的重要著(zhù)力點(diǎn)。近年來(lái)，集團公司先后與北控、首創(chuàng )、中信、華夏幸福、復星、神華、綠地等眾多大型企業(yè)進(jìn)行了全方位、深層次的合作，走出了一條借力大企業(yè)、催生裂變的成功路子。主要合作項目由最初的水務(wù)、環(huán)保擴大到如今的房建、鐵路等諸多領(lǐng)域，合作金額達200多億元，以參與小股份投標作為主要形式，大多數情況下以技術(shù)與資金優(yōu)勢互補的合作方式展開(kāi)。例如廣東揭陽(yáng)12座污水處理廠(chǎng)，即由北控投資，集團公司負責施工，以此為契機，成功叩開(kāi)了廣東水務(wù)環(huán)保市場(chǎng)大門(mén)，并在廣東片區實(shí)現了滾動(dòng)發(fā)展。在四川瀘州，通過(guò)與北控合作，先后中標瀘州漁子溪河道及配套工程和梓潼高速公路A2標等多項工程，成功撬開(kāi)了瀘州市場(chǎng)。
——做熟鐵路市場(chǎng)。交通強國，鐵路先行。鐵路市場(chǎng)歷來(lái)是集團公司的主戰場(chǎng)。重組以來(lái)，集團公司主要領(lǐng)導、分管領(lǐng)導和營(yíng)銷(xiāo)系統將目光聚焦長(cháng)三角、珠三角、京津冀、長(cháng)江中游、成渝等城市群內的城際鐵路市場(chǎng)，并密切跟蹤連接長(cháng)大干線(xiàn)的鐵路市場(chǎng)、中西部尤其是西部的高速鐵路市場(chǎng)、既有線(xiàn)路改造及重載鐵路市場(chǎng)，實(shí)現了鐵路市場(chǎng)份額的持續穩定增長(cháng)，迎來(lái)了鐵路業(yè)務(wù)市場(chǎng)的春天。相繼參與了大西、渝黔、昌贛、蒙華、滬通、成貴、哈佳、商合杭、銀西、濟青、玉磨、鄭萬(wàn)、徐淮鹽等國家大型鐵路建設項目，以雷霆萬(wàn)鈞之勢成功挑戰一個(gè)個(gè)“不可能”，在企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展征途上再書(shū)榮光。僅2017年在鐵路市場(chǎng)就中標152.77億元，占全年營(yíng)銷(xiāo)額的30.4%，以?xún)?yōu)異的工程業(yè)績(jì)和扎實(shí)的施工質(zhì)量贏(yíng)得各方好評，真正把“市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)是企業(yè)的第一要務(wù)”落到了實(shí)處。其間更是創(chuàng )造了單月連中113.20億元大鐵訂單的驕人記錄。
—做強水務(wù)環(huán)保項目。水務(wù)環(huán)保是建設美麗中國的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。今年5月召開(kāi)的全國環(huán)境保護大會(huì )提出，要持續改善生態(tài)環(huán)境質(zhì)量，滿(mǎn)足人民日益增長(cháng)的優(yōu)美生態(tài)環(huán)境需要。而集團公司在水務(wù)環(huán)保領(lǐng)域的市場(chǎng)布局，在重組成立之初即已展開(kāi)依托旗下國內水務(wù)環(huán)保領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)市政公司，集團公司自成立之日起，就將水務(wù)環(huán)保作為核心業(yè)務(wù)板塊，不斷做大做強。目前已占有上海、云南、安徽、湖北、廣東、江蘇等全國20個(gè)省市60多個(gè)城市的固定市場(chǎng)。先后承建了4米直徑頂管上海白龍港工程，直徑4.5米的滇池草海工程，規模和技術(shù)難度世界領(lǐng)先的——上海白龍港污泥處理廠(chǎng)工程，國內最長(cháng)、斷面最大矩形頂管工程——蘇州城北地下綜合管廊工程，以其尖端的科技含量、強大的自主研發(fā)能力、節能環(huán)保的施工理念領(lǐng)跑?chē)鴥韧小?018年，根據行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，又率先成立了中國中鐵旗下首家水務(wù)環(huán)保技術(shù)研發(fā)中心，科技創(chuàng )新為企業(yè)蓬勃發(fā)展插上了騰飛的翅膀。
——做精城市軌道項目。城市軌道交通建設是國家拉動(dòng)內需、改善民生的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)發(fā)展極為迅速。重組以來(lái)，集團公司第一時(shí)間抓住國家大力扶持城軌建設的政策機遇，自我加壓，乘勢而上，以每年新開(kāi)辟4-5個(gè)城軌市場(chǎng)作為硬指標，加速發(fā)展。如今，城市軌道交通板塊已從成立之初的4個(gè)城市發(fā)展到全國36個(gè)城市，共100余條城市軌道的施工建設中，鋪軌總里程占據全國的五分之一。
——做大新興業(yè)務(wù)板塊。新興業(yè)務(wù)板塊是企業(yè)轉型升級的新引擎。依托地處長(cháng)三角核心城市的區位和發(fā)展優(yōu)勢，豐富的資金、人才和投資管理經(jīng)驗，良好的銀行資信等級，暢通的投融資渠道和雄厚的工程建設、施工和管理實(shí)力，集團公司穩步推進(jìn)基建投資業(yè)務(wù)。近兩年，PPP項目風(fēng)生水起。集團公司充分利用這一融資新模式，以融資撬動(dòng)市場(chǎng)，做大規模，提升業(yè)績(jì)，堅持做準每一項投資項目。在安徽宣城，以參股合作的形式，以1%的股比，撬動(dòng)了50%的市場(chǎng)份額；在柳州官塘大橋項目，以2000萬(wàn)元投資，實(shí)現施工產(chǎn)值10多億元。此外，我們還瞄準城市綜合管廊、棚戶(hù)區改造、保障房、特色小鎮、水利工程等項目，并與山東滕州、云南玉溪、江蘇蘇州、廣州、江蘇鎮江、上海松江等城市進(jìn)行合作，承建或投資建設施工任務(wù)近40億元。
區域經(jīng)營(yíng)：打造規模發(fā)展新引擎
“經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)的要義無(wú)非守住‘三場(chǎng)’——干好現場(chǎng)，拓展市場(chǎng)，引領(lǐng)職場(chǎng)?！奔瘓F公司主要領(lǐng)導在經(jīng)營(yíng)會(huì )議講話(huà)中，道出了8年來(lái)以擴大市場(chǎng)占有率為目標，因時(shí)順勢，持續優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)格局、營(yíng)銷(xiāo)體系建設的改革真諦。
2014年，集團公司把推行區域集中度的考核作為一項重點(diǎn)工作。集團公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部根據經(jīng)營(yíng)情況，對每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)區域劃分營(yíng)銷(xiāo)主、輔單位，對每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)區域在進(jìn)行指標考核的同時(shí)，還對主、輔責單位在本區域內的營(yíng)銷(xiāo)集中度進(jìn)行考核，并根據區域集中度適時(shí)調整
區域主、輔責單位。此舉有效地調動(dòng)了主、輔單位的積極性，使各單位真正下功夫培育自己的核心區域。
2016年5月10日，張宗言總裁在股份公司經(jīng)營(yíng)工作會(huì )議講話(huà)中指出：二級單位主要領(lǐng)導要把50%以上的精力用于營(yíng)經(jīng)營(yíng)工作，三級公司要把80%以上的力量用于生產(chǎn)工作，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上形成“集團公司管總、區域經(jīng)營(yíng)機構管攬、工程公司管干”的基本管理格局。
科學(xué)的管理模式為順利貫徹落實(shí)區域營(yíng)銷(xiāo)奠定了堅實(shí)的基礎。集團公司順應經(jīng)營(yíng)體制改革新形勢，“明確目標，責任倒逼，積極主動(dòng)，布局全國”，相繼成立了8大區域指揮部。與此同時(shí)，為進(jìn)一步加強區域生產(chǎn)監督工作，真正體現以現場(chǎng)保市場(chǎng)、市場(chǎng)服務(wù)于現場(chǎng)的理念，大力推進(jìn)了安全質(zhì)量稽查隊建設。根據“給地盤(pán)、給資質(zhì)、給人才、給權利、給服務(wù)、給獎懲”“要有效益的項目、要有信譽(yù)的市場(chǎng)”的基本思路和“五個(gè)50%”的要求，持續完善與現行配置不適宜的經(jīng)營(yíng)制度及辦法，形成了一整套符合現行管理模式的配套制度，在機構設置、目標考核、績(jì)效考核、獎懲等方面做到了有章可循；加強經(jīng)營(yíng)目標管理，加強過(guò)程管控和定期目標考核，根據經(jīng)營(yíng)工作獎懲管理辦法，實(shí)行專(zhuān)獎專(zhuān)懲，定期嚴格兌現；在分配制度上既體現重獎重罰的激勵效果，又保持了員工收入分配的基本平衡和持續穩定；完善經(jīng)營(yíng)工作激勵約束機制，對因工作失誤造成經(jīng)營(yíng)承攬重大損失的，嚴肅追究相關(guān)責任，充分激發(fā)經(jīng)營(yíng)人員的工作熱情……。
近年來(lái)，集團公司營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )建設發(fā)生了翻天覆地的變化，從2014年的北京、成都、沈陽(yáng)、福州、南京、武漢、濟南、廣州10個(gè)辦事處，發(fā)展成為華東、華南、華北、華中、東北、西北、西南、馬來(lái)西亞8個(gè)區域經(jīng)營(yíng)部。除了西藏、臺灣暫未承攬相關(guān)業(yè)務(wù)外，集團公司的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò )基本實(shí)現了國內全覆蓋。
從2016年完成的情況來(lái)看，占集團公司年度營(yíng)銷(xiāo)額30%的鐵路板塊和占比25%的城市軌道交通板塊，以及大型的水務(wù)板塊均實(shí)現了由集團公司主導經(jīng)營(yíng)。經(jīng)統計，2016年各區域指揮部、辦事處完成新簽合同額為266億元，基本確定了集團公司的主體營(yíng)銷(xiāo)地位；2017年，東北指揮部完成44.53億元，占下達計劃的178%；湘黔指揮部完成32.79億元，占下達計劃的131%；東南指揮部完成50.14億元，占下達計劃的125%。東南指揮部指揮長(cháng)李峰因為業(yè)績(jì)突出，被評為2017年度集團公司“杰出營(yíng)銷(xiāo)先鋒”；今年五一期間，攜“十大杰出員工”的超強競爭力，再次光榮當選為集團公司第二屆勞動(dòng)模范。區域指揮部的作用和影響得到了空前的顯現。
各子分公司積極落實(shí)以施工管理為主、區域經(jīng)營(yíng)為輔的職能定位，及時(shí)調整管理重心，將主要管理力量逐步從營(yíng)銷(xiāo)中釋放出來(lái)放在施工生產(chǎn)上，進(jìn)一步充實(shí)了施工管理力量。
“惟改革者進(jìn),惟創(chuàng )新者強,惟改革創(chuàng )新者勝?！奔瘓F公司自我革新的步子從未停頓。今年9月份，“區域經(jīng)營(yíng)指揮部”更名為“區域經(jīng)營(yíng)部”，將安全質(zhì)量稽查隊重新劃歸生產(chǎn)系統管理。這一輪體制機制改革著(zhù)眼于體系建設這個(gè)企業(yè)管理工作的根本，有利于營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)兩大系統更加聚焦主業(yè)，進(jìn)一步突顯系統自主高效運轉優(yōu)勢。
“歷史經(jīng)驗表明，規模從來(lái)都不是企業(yè)效益下滑、安全質(zhì)量事故頻發(fā)的內在原因，恰恰相反，企業(yè)效益提升和管理進(jìn)步從來(lái)都沒(méi)有離開(kāi)過(guò)規模發(fā)展的拉動(dòng)。特別是對于我們中國中鐵這樣的建筑業(yè)企業(yè)，沒(méi)有規模就沒(méi)有效益，就沒(méi)有隊伍穩定，就沒(méi)有發(fā)展質(zhì)量，就沒(méi)有地位，就沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權，企業(yè)也就沒(méi)有真正的價(jià)值?！睆堊谘钥偛迷诮衲杲?jīng)營(yíng)工作上的話(huà)語(yǔ)令人振聾發(fā)聵?！耙贫總€(gè)項目詳細的營(yíng)銷(xiāo)方案，實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)項目負責制，指定分管領(lǐng)導及營(yíng)銷(xiāo)負責人，每個(gè)項目必爭，全力以赴多中標、中好標，全力擴大企業(yè)規?！?，集團公司總經(jīng)理閆子才對營(yíng)銷(xiāo)系統的寄語(yǔ)擲地有聲。
2017年，集團公司營(yíng)銷(xiāo)規模成功站上了500億元大關(guān)；2018年，股份公司下達了620億元的營(yíng)銷(xiāo)指標?！吧礁呷藶榉??！闭驹诟叩钠瘘c(diǎn)上，區域營(yíng)銷(xiāo)正成為集團公司集合資源優(yōu)勢、勇于自我超越、實(shí)現規模增長(cháng)新的動(dòng)力引擎。